معرفی کتاب Crushing It، به‌دستش بیاور اثر گری واینر چاک

گری واینر چاک، نامی معروف در دنیای بازاریابی اینترنتی محسوب می‌شود. گری توانسته است ارزش یک تجارت ۳ میلیون دلاری را در عرض ۵ سال به ۶۰ میلیون دلار برساند.

به‌تازگی از گری وینر چاک مقاله‌ها و نقل قول‌های زیادی به زبان فارسی نقل شده و در یکی دو سال اخیر در ایران طرفداران بیشتری پیدا کرده است. کارآفرینان از او تقلید می‌کنند تا بتوانند به کسب و کارشان رونق بیشتری بدهند و ارزش آن‌را زیادتر کنند. کتاب‌ها و سخنانش روزبه‌روز بیشتر در صفحات وب فارسی به چشم می‌خورد. او به اختصار و به درخواست خودش گری وی Gary Vee نامیده می‌شود.

حوزه اصلی فعالیت گری وی شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی دیجیتال بوده و او در این زمینه سخنرانی‌های انگیزشی زیادی انجام داده است. فیلم این سخنرانی‌ها و همینطور مصاحبه‌های او در وبسایت شخصی اش در دسترس قرار دارد. در یک سخنرانی انگیزشی قوی که در سال ۲۰۰۸ انجام داد، تمرکز اصلی سخنانش بر این جمله بود:

از انجام کاری که آن‌ را دوست ندارید دست بردارید؛ و فقط کاری را انجام دهید که عاشقش هستید.

حرف اصلی کتاب Crushing It

گری وی می‌گوید ایجاد برند شخصی در دنیای امروز یک شاهکار محسوب می‌شود. این کتاب راهنمایی عملی برای ساختن برند شخصی است.

کتابی که اخیرا از این نویسنده‌ی کارآفرین چاپ شده است، به‌دستش بیاور یا بر آن غلبه کن (به انگلیسی: Crushing it) نام دارد. کتاب حاضر در حوزه‌ی کارآفرینی و موفقیت نوشته شده است. در این کتاب گری وی درس‌ها و تشویق‌هایی از تجربیات انسان‌های مؤثر و کارآفرینان با خواننده به اشتراک می‌گذارد. افرادی که مسیرهای امن قابل پیش‌بینی را رها کردند تا آرزوهای خود را با ایجاد کسب‌وکار پررونق و برند شخصی فوق‌العاده‌ی خود پیگیری کنند.

مقاله‌های مرتبط:

• شکست‌ها و پیروزی‌های استراتژی بازاریابی برندهای بزرگ جهان
• نقش شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی آنلاین

این کتاب نقشه‌ی راهنمای ساخت مسیر موفقیت حرفه‌ای و مالی شما است، اما درباره‌ی ثروتمند شدن نیست. بلکه راهنمایی برای زندگی کردن به‌گونه‌ای محسوب می‌شود که خود می‌پسندید. گری وی کتاب حاضر را در ادامه‌ی کتاب دیگر خود با عنوان crush it (که در سال ۲۰۰۹ جزو پرفروش‌ترین‌های نیویورک تایمز بوده)، نوشته است. در کتاب crush it گری وی بر وجود برند شخصی درخشان برای موفقیت در کارآفرینی اصرار داشت. در کتاب حاضر به چرایی اهمیت این موضوع و درست بودن آن حتی بیشتر از گذشته اشاره می‌کند و دیدگاه منحصربه‌فرد خود را درباره‌ی آنچه از اصول باقی‌مانده و آنچه تغییر کرده است، به اشتراک می‌گذارد.

در سطور خواندنی این کتاب شاهد مثال‌هایی از کارآفرینانی هستیم که با پیروی از اصول کتاب قبلی یعنی crush it موفقیت را امکان‌پذیر دانسته و به‌سمت غنی‌تر بودن (نه‌تنها از نظر مالی که از همه لحاظ) رشد کرده‌اند. راز موفقیت آن‌ها (و همینطور خود گری وی) استفاده از شبکه‌های اجتماعی و تمایل آن‌ها به بهره‌برداری از این ابزار با بیشترین ظرفیت (برای برندسازی) است.

در این کتاب عملی، الهام‌بخش و جالب توجه، گری وی هریک از بسترهای شبکه‌های اجتماعی را موشکافانه شرح می‌دهد. او به همه‌ی افراد از یک لوله‌کش ساده تا یک اسکیت‌باز حرفه‌ای روی یخ به‌دقت و تفصیل می‌آموزد که چطور از هرکدام از این بسترها برای تقویت و بالابردن برند شخصی خودشان بهره ببرند. او همچنین پیشنهادهای عملی و تئوری به خواننده ارائه می‌دهد تا در پلتفرم‌های قدیمی نظیر فیسبوک، توییتر، یوتیوب، اینستاگرام، پینترست و اسنپ‌چت، پلتفرم‌های پادکست نظیر اسپاتیفای و soundcloud و سایر پلتفرم‌های نوظهور، چون غول قدرتمندی ظاهر شوند. برای افراد با تجربه‌تر، کتاب حاضر حاوی نکات ظریف و دقیق امتحان شده و راه‌های خلاق برای غنی کردن استراتژی صحیح و آزموده‌ی خود است.

از متن کتاب به‌دستش بیاور

گری وی در این کتاب تاکید بسیاری بر دنبال کردن علاقه‌های شخصی دارد. او می‌گوید:

کاری که انجام می‌دهید برای یک روز و یک ماه و یک سال نیست. بلکه سال‌ها باید آن‌را تکرار کنید. اگر سال‌ها کاری را انجام دهید که آن را دوست ندارید، رها کردن آن بسیار سخت می‌شود. این چیزی است که اغلب مردم وقتی می‌شنوند رویاهایت را دنبال کن، متوجهش نیستند.

همچنین در جای دیگری از کتاب، نترسیدن از اشتباهات را گوشزد می‌کند:

نگران نبودن از اشتباه کردن هر کاری را برای من آسان کرده است. نگران فکر و قضاوت مردم نباشید. انجام دادن کارها برای شما یا پیروزی می‌آورد یا درس از شکست را برایتان به همراه دارد. در هر دو حالت شما برنده‌اید. از من می‌شنوید اگر کاری را ۱۰ بار انجام دهید و فقط ۳ بارش را درست انجام بدهید، بسیار بهتر از این است که کاری را فقط ۳ بار ولی هر ۳ بار درست انجامش دهید.

گری وی ۳ خصوصیت را مهم‌تر از سایر موارد می‌داند:

۳ ویژگی را همواره با خود داشته باشید: تعهد به کار، اشتیاق به ایجاد ارزش و علاقه به آموختن.

و در جای دیگری می‌گوید:

اگر ۱۰۰ درصد با زندگی امروز خود احساس خوشبختی نمی‌کنید، این اتلاف وقت نیست که مسیر دیگری را امتحان کنید تا زندگی خود را بهتر کنید. شما فقط باید انجام آن کار را انتخاب کنید. من از عذر و بهانه آوردن خسته‌ام. چرا مسیر جدیدی را امتحان نمی‌کنید؟ خوش‌بین باشید، از خود صبوری نشان دهید، دهان خود را ببندید و فقط اقدام کنید.

۷ کلید ضروری

نویسنده‌ی کتاب معتقد است ۷+۱ معیار کلیدی برای ایجاد برند شخصی وجود دارد. این معیارها عبارتست از:

• اصالت و واقعی بودن
• اشتیاق
• نیت و مقصود
• توجه و دقت نظر
• صبوری
• سرعت
• کار و تلاش

او از محتوا به‌عنوان هشتمین اصل یاد می‌کند. گری وی می‌گوید شما به تولید محتوا با کیفیت بالا و متناسب با زندگی خود نیاز مبرمی دارید. اکثر مردم در اینجا اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوند. آن‌ها بیش از اندازه نگران استایل و سبک برند خود هستند. مواردی مثل نور، زاویه‌ی دوربین، طراحی و حرکت‌ها. تمام این‌ها در اولویت دوم قرار دارند. وقتی دارید زندگی خود را مستندسازی می‌کنید، زیباشناسی اهمیت چندانی ندارد. بلکه قابل اعتماد بودن و حقیقت را گفتن ملاک اصلی است.

همچنین از ترس‌ها و عذر و بهانه‌هایی سخن به میان آورده است که مانع افراد در مسیر برندسازی شخصی است:

مردم این ترس‌ها را پیش از آغاز برندسازی دارند. آن‌ها عبارت‌اند از: ترس از شکست، ترس از اتلاف وقت و ترس از بیهوده به‌نظر رسیدن.

ترجمه‌هایی از کتاب crushing it

در کتابخانه ملی ایران یک ترجمه از این کتاب با عنوان چگونه می‌توانید یک کارآفرین موفق باشید (شکست دادن، چیره شدن) با ترجمه‌ی کامران بهمنی توسط انتشارات بهزاد تهران شابک گرفته است. بااین‌حال در کتابخانه مرکزی موجودی ندارد.

همچنین کتاب دیگری تحت عنوان به‌دستش بیاور در سال ۹۷ در کتابخانه ملی ثبت شده که پدیدآور آن محمود بهبهانی است.طبق گفته‌ی بهبهانی، ترجمه‌ی کتاب بومی‌سازی شده است و تفاوت‌هایی با متن اصلی کتاب دارد. این کتاب روی وبسایت کتابراه به‌صورت الکترونیکی قرار داده شده است.

درباره‌ی گری وی

یک کارآفرین پرانگیزه، پرکار و بنیان‌گذار شرکت واینرمدیا که سخنران و نویسنده هم هست. در تمام سخنرانی‌هایش با انگیزه و شور و اشتیاق فراوان مردم را به پیگیری علاقه‌هایشان دعوت می‌کند. او معتقد است مهم‌ترین چیزی که مردم را از موفقیت باز می‌دارد، نگرانی آن‌ها از قضاوت مردم و انجام ندادن آن کارهایی است که علاقه به آن دارند.

گری وی در کودکی در سال ۱۹۷۸ با خانواده‌ی ۸ نفری‌اش از بلاروس به آمریکا مهاجرت کرد. او معمولا خودش را به‌خاطر موفقیت در کسب حق امتیاز لیموناد در ۷ سالگی و فروش ده‌ها هزار دلار کارت‌های بیس‌بال و اسباب‌بازی در دوران دبیرستان یک کارآفرین اصیل و خوش‌نژاد می‌نامد. در سن ۱۴ سالگی به تجارت خانوادگی‌اش در زمینه‌ی کیسه‌های یخ با حق‌الزحمه‌ای معادل ۲ دلار در ساعت پیوست. وقتی اینترنت را شناخت و فهمید که فرصت بسیار خوبی برای ارائه‌ی کسب‌وکار خانوادگی‌اش از این طریق فراهم است، اولین فعالیت خود را با راه‌اندازی تجارت الکترونیکی فروشگاه پدرش آغاز کرد. او از همین طریق توانست ارزش کسب‌وکار خانوادگی‌شان را از ۳ میلیون دلار به ۶۰ میلیون دلار برساند.

بعد از آن در سال ۲۰۰۶ در یوتیوب نمایش‌های ویدیویی خودش را شروع کرد. گری وی تقریبا هر روز به‌مدت ۵ سال ویدئوهایی را منتشر کرد. به‌خاطر جذابیت فوق‌العاده ویدیوهای گری وی به تلویزیونملی هم راه پیدا کرد و باعث شهرت او شد. 

پس از پیشرفت تجارت خانوادگی گری که به اعتقاد وی ازطریق توجه به تاثیر محتوا، ایمیل مارکتینگ و گوگل ادورز به‌دست آمده‌بود، او سفر شخصی خود را در مسیر تولید محتوای تجاری شخصی خودش به‌عنوان کارآفرینی آنلاین آغاز کرد.

بر پایه‌ی تلاش‌های بی‌وقفه و پیش‌رو در زمینه‌ی ایجاد برند شخصی، گری وی استراتژی محتوای جدیدی ارائه داده است. او هم‌اکنون بیش از ۱۲ میلیون دنبال‌کننده در پلتفرم‌های مختلف شبکه‌های اجتماعی نظیر اینستاگرام، توییتر، یوتیوب، فیسبوک و لینکدین دارد. 

حرف آخر

حقیقتا گری وینر چاک یکی از متخصصان شبکه‌های اجتماعی به‌شمار می‌رود. چرا که برای برندسازی شخصی خودش دقیقا از همین طریق و بسیار خوب و موفق عمل کرده است. بنابراین او صلاحیت صحبت کردن دراین‌باره را دارد. گری وی در این کار باتجربه و خبره است.

شما هم اگر در ایجاد برند شخصی خودتان مصمم هستید، باید به افرادی چون گری وی نگاه کنید. راهی را که رفته است بررسی کنید و برند خودتان را بسازید. کتاب crushing it مجموعه‌ای از نظرات و تجربیات و دیدگاه‌های گری وی در این زمینه است.

اطلاعات خرید کاربران، زیربنای کسب و کار بزرگ تبلیغاتی آمازون

تبلیغات هدفمند، امروزه به بخش جدایی‌ناپذیر تجربه‌ی ما از اینترنت بدل شده‌اند. در یک نمونه، مراکز فیزیوتراپی یک منطقه برای تبلیغات هدفمند خود، تبلیغات را برای افرادی نمایش دادند که در نزدیکی این مراکز زندگی یا کار می‌کردند و به‌تازگی از آمازون، زانوبند طبی خریده بودند. در مثالی دیگر، یک مؤسسه‌ی مالی برای تبلیغات سرویس مشاوره‌ی بازنشستگی خود، تبلیغات خود را برای افراد ۴۰ تا ۵۰ ساله نمایش داد که به‌تازگی، از آمازون برای خود دفاتر حسابداری شخصی خریداری کرده بودند. یک شرکت ارائه‌ی خدمات کارت‌های اعتباری نیز برای جذب مشتریان جدید، تبلیغات را برای افرادی نمایش داد که از کارت‌های دیگر برای خرید در فروشگاه‌‌های آنلاین استفاده کردند.

نمونه‌های فوق، نتایجی از همکاری آمازون و تبلیغ‌دهندگان، برای هدفمند کردن هرچه بیشتر تبلیغات است. درواقع، تبلیغ‌دهنده‌ها، افراد را به‌کمک سرویس‌های تبلیغاتی آمازون یافتند که از اطلاعات عالی آن شرکت، یعنی عادت‌های خرید آنلاین مصرف‌کننده‌ها، قدرت می‌گیرد.

دنیل کنیجنیک، هم‌‌بنیان‌گذار سرویس Quartile Digital است که با تمرکز بر داده‌های آمازون، تبلیغات را برای مشتریان مدیریت می‌کند. نمونه‌های فوق درباره‌ی مراکز فیزیوتراپی و سرویس‌های بازنشستگی، توسط این شرکت مدیریت شده بود. او می‌گوید آمازون دیتابیس کامل و سرراستی دارد، چون درباره‌ی هرآنچه که مردم می‌خرند، اطلاعات دارد. این اطلاعات، برای تبلیغ‌دهندگان مانند یک رؤیا است.

مقاله‌های مرتبط:

• آمازون و برنامه‌های بزرگ این شرکت برای تبلیغات
• کسب‌و‌کار تبلیغات آمازون، گوگل و فیسبوک را تهدید می‌کند

سرویس‌های تبلیغاتی آمازون، زمانی محدودیت داشتند، اما امروز به سومین ستون کسب‌وکار آن‌ها (درکنار تجارت الکترونیک و خدمات ابری) بدل شده‌اند. طبق تخمین‌های شرکت مالی مورگان استنلی، ارزش کسب‌وکار تبلیغات آن شرکت امروز به ۱۲۵ میلیارد دلار رسیده که از کل ارزش شرکت‌هایی همچون IBM و نایکی، بیشتر است. هسته‌ و نمونه‌های اولیه‌ی کسب‌وکار تبلیغاتی آمازون، محصولات ساده‌ای هستند که درکنار نتایج جست‌وجوی دیگر در Amazon.com نمایش داده می‌شوند.

درکنار موارد ساده‌ی داخل خود وبسایت آمازون، زمینه‌های دیگری از تبلیغات نیز وجود دارد که آژانس‌های تبلیغاتی بسیار به آن علاقه دارند و البته، از چشم بسیاری از مصرف‌کنندگان پنهان است. درواقع، آمازون در سال‌های گذشته با سرعتی مناسب جای خود را در بازار تبلیغات اینترنتی محکم کرد و با سابقه‌ای خوب در نمایش ویدئو و انواع دیگر محتوای تبلیغاتی، امروز رقیبی جدی برای غول‌هایی همچون گوگل و فیسبوک محسوب می‌شود.

آمازون علاوه‌بر دانستن سابقه و عادات خرید مردم در بسیاری از کشورهای جهان، آدرس محل زندگی آن‌ها را نیز به‌خوبی می‌داند؛ چون اطلاعات را خود کاربران برای دریافت خریدها ارائه می‌دهند. به‌علاوه، آمازون کارت‌های اعتباری مشتریان را نیز می‌شناسد. در اطلاعاتی جزئی‌تر، سن فرزندان یک خانواده نیز از اطلاعات پروفایل قابل شناسایی است. از همه مهم‌تر، آمار خرید دارو در آن کاربرانی که حتی داروی خود را نیز از آمازون خریداری می‌کنند، حتی اطلاعات فرزندان بیمار را نیز به آن شرکت می‌دهد.

آمازون اطلاعات دقیقی از عادت‌های خرید کاربران دارد

به‌هرحال،‌ آمازون با استفاده از اطلاعاتی شبیه به موارد بالا، یک سرویس تبلیغاتی راه‌اندازی کرده است که به آژانس‌های فعال در آن حوزه، امکان بهره‌برداری از اطلاعات خرید کاربران را می‌دهد. کارشناسان مختلف و سرمایه‌گذاران حوزه‌های محصولات مخصوص مصرف‌کننده، اعتقاد دارند چنین کسب‌وکاری، مقیاس‌دهی فوق‌العاده‌ی بعدی را برای آمازون به‌همراه خواهد داشت.

شبکه‌های تبلیغاتی بزرگ در سرتاسر جهان، گزینه‌های متعددی را برای هدف‌گیری بهتر کاربران فراهم می‌کنند. به‌عنوان مثال یک برند لباس ورزشی برای بانوان، احتمالا به گوگل مراجعه می‌کند تا غول موتور جست‌وجو، افرادی را که طبق تصورش زن هستند و براساس سابقه‌ی مرور و جست‌وجو، ورزش نیز می‌کنند، برای آن پیدا کند. در انتخابی دیگر، آن برند به فیسبوک مراجعه می‌کند تا تبلیغات را برای زنان عضو گروه‌های ورزشی نمایش دهد.

بسیاری از امکانات آمازون در حوزه‌ی تبلیغات، با گوگل و فیسبوک مشابه است. به‌عنوان مثال، هدف‌گیری مشتریان براساس علاقه، سابقه‌ی جست‌وجو و ویژگی‌های سن و جنسیت، مشابه رقبا انجام می‌شود؛ اما درکنار تمام این موارد، سابقه‌ی خرید، بسیاری از هدف‌گیری‌های حدسی را از بین می‌برد.

تبلیغ‌دهندگان مدت زیادی است که کمپین‌های هدفمند متعدد را ازطریق شبکه‌ی تبلیغات آمازون اجرا کرده‌اند. بسیاری از آن‌ها، با همکاری کارمندان خود شرکت تبلیغات را نمایش دادند که به‌جای آن‌ها، سفارش تبلیغ می‌دادند. آن گزینه، پیش‌از‌این تنها برای برندهای بزرگ در دسترس بود که حداقل تعهدی برای تبلیغات طولانی‌تر و بیشتر داشتند. با گذشت زمان، خدمات تبلیغاتی برای آژانس‌های بیشتر و با گزینه‌های بیشتر همچون نمایش تبلیغات در خود آمازون یا خارج از آن، ارائه شد.

تماشای محتوا در آمازون نیز اطلاعاتی را به تبلیغ‌دهندگان می‌دهد

مشتریان تبلیغات سلف-سرویس آمازون می‌توانند از صدها دسته‌بندی اتوماتیک مشتری در آن وبسایت استفاده کنند. برخی از قابلیت‌های هدفمندی آمازون، وابسته به عادات خرید مشتریان است. به‌عنوان مثال یک مشتری با برچسب «خریدار غذا و مایحتاج اولیه از فروشگاه‌های بین‌المللی» گروه‌بندی شود یا مشتری‌هایی، در دسته‌بندی «خریداران داروهای ضد آکنه» قرار گیرند. دسته‌بندی‌های سنی-جنسی نیز در هدف‌گیری‌های آمازون قرار دارند که مثلا، دسته‌ی «دارای فرزند ۴ تا ۶ ساله» از آن نوع محسوب می‌شود.

نوع دیگری از دسته‌بندی‌های آمازون، براساس عادات مصرف محتوای کاربران عرضه می‌شود. به‌عنوان مثال «طرفداران دنزل واشنگتن» یک دسته برای مصرف‌کنندگان محتوا است یا افرادی که به‌تازگی ویدئوهای بدنسازی یا تناسب اندام مشاهده کرده‌اند، در یک دسته قرار می‌گیرند. آمازون، از هرگونه اظهارنظر درباره‌ی ادعاهای این مقاله در نیویورک تایمز خودداری کرد.

به‌عنوان نمونه‌ای از بهره‌برداری بهینه از دسته‌بندی‌ها و اطلاعات آمازون، می‌توان تبلیغات شرکت Just the Cheese را مثال زد. این شرکت، اسنک‌های پنیری با کربوهیدرات پایین تولید می‌کند. آژانس تبلیغاتی Quartile، وظیفه‌ی تبلیغات اینترنتی برند را بر عهده گرفت. آژانس، با تحلیل تبلیغات اسنک‌ها در نتایج جست‌وجوی آمازون، رابطه‌ای بین جست‌وجو برای محصولات کم کربوهیدرات و خرید اسنک‌ها کشف کرد. درنتیجه‌ی آن تحلیل‌ها، تبلیغات Just the Cheese برای خریداران محصولات کم کربوهیدرات در سرتاسر وب پخش شد. تبلیغات ۶ میلیون بار در وبسایت‌های متعدد نمایش داده شد که ۲۲ هزار کلیک و ۴ هزار خرید جدید را به‌همراه داشت.

آمار فوق، نشان‌دهنده‌ی ۲۰ درصد نرخ تبدیل در تبلیغات اسنک‌ها است. چنین آماری، در تبلیغات اینترنتی فوق‌العاده محسوب می‌شود. چنین آماری، طبق گفته‌ی آژانس تبلیغاتی،‌ نتیجه‌ی داده‌هایی است که آمازون در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد.

آمازون هم مانند دیگر شبکه‌های تبلیغات، از کوکی و دیگر ابزارهای ردگیری کاربران برای پیگیری مسیر مرور آن‌ها از وبسایت خودش به وبسایت‌های دیگر، استفاده می‌کنند. به‌عنوان مثال، آن‌ها فردی را که یک کتاب رژیم غذایی خریداری کرده است، تا وبسایت مقصد بعدی (که شاید خبری باشد) ردگیری می‌کنند و تبلیغی برای یک محصول رژیمی برای او نمایش می‌دهند. البته، آمازون اطلاعات آن کاربر را به تبلیغ‌دهنده نمی‌دهد، بلکه تبلیغات را به‌جای برند، به مشتری نشان می‌دهند.

آمازون، سال گذشته از ابزاری مشابه دیگر شبکه‌های تبلیغات رونمایی کرد. آن ابزار یک کد کامپیوتری مخفی دارد که به‌عنوان پیکسل در تبلیغات آنلاین خود را نشان می‌دهد. آن پیکسل، اطلاعات کاملی از نتیجه‌ی جانمایی تبلیغات در هدایت کاربر به آمازون و جست‌وجو درباره‌ی محصول، یا خرید مستقیم آن از شرکت اصلی ارائه می‌کند.

مسیر مرور وب، علاقه‌مندی‌های کاربر را بیشتر مشخص می‌کند

ملیسا بردیک، مدتی را در تیم‌های سرویس تبلیغاتی آمازون کار کرده است و سپس، شرکت Pacvue را برای کمک به شرکت‌ها در زمینه‌ی بهبود تبلیغات آمازون،‌ تأسیس کرد. او درباره‌ی کسب‌وکار تبلیغاتی آمازون می‌گوید:

آن‌ها پول و درآمد بیشتری از تبلیغات و برندسازی می‌خواند؛ پولی که اکنون هنوز درتلویزیون هزینه می‌شود. درواقع، بخشی از دلیل آن‌ها برای ارائه‌ی سرویس تبلیغات اختصاصی، همین بود.

مشتریان، علاوه‌بر عادات خرید، اطلاعات دیگری را نیز به آمازون ارائه می‌کنند که برای هدف‌گیری تبلیغات بسیار سودمند خواهد بود. به‌عنوان مثال، آمازون در وبسایت خود بخشی با نام Garage دارد که کاربران می‌توانند در آن،‌ اطلاعات مدل و سال ساخت خودروی خود را وارد کنند. دلیل این ارائه‌ی اطلاعات، کمک به خرید قطعات مناسب برای خودرو است. آمازون در سال ۲۰۱۵ از اطلاعات بخش گاراژ، برای هدف‌گیری تبلیغات یک شرکت بیمه‌ی خودرو استفاده کرد. امروز، شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از پرتال تبلیغاتی آمازون، به‌راحتی تبلیغات خود را برای صاحبان برند و مدل خاصی از خودرو نمایش دهند.

آمازون، در سال‌های گذشته به‌مرور ابزارهای خود را برای هدفمندی بهتر مشتری‌ها توسعه داده است. ابزارهایی که در سال‌های گذشته، به‌وفور توسط شبکه‌های دیگر تبلیغات استفاده شدند. به‌عنوان نمونه‌ای از ابزارها، شرکت‌ها می‌توانند اطلاعات مشتریان اختصاصی خود را در آمازون بارگذاری کنند تا با دیتابیس آن شرکت مقایسه شود. سپس، تبلیغات برند به مشتریان اختصاصی نمایش داده می‌شود. به‌علاوه، الگوریتم‌های آمازون نیز افراد مشابه با آن مشتری‌های قبلی را شناسایی کرده و در صورت تمایل، تبلیغات را به آن‌ها نشان می‌دهد.

به‌عنوان نمونه‌ای دیگر از تبلیغات هدفمند با استفاده از ابزار فوق، می‌توان شرکت One Brands را مثال زد که در آمازون، شکلات‌های پروتئینی می‌فروشد. این شرکت، می‌تواند مشتریانی که از وبسایت اختصاصی وان برندز و صفحه‌ی مخصوص یک محصول خاص دیدن کرده‌اند، در آمازون هدف بگیرد. به‌علاوه،‌ مخاطبان مشابه نیز هدف تبلیغات خواهند بود. مخاطبانی که طبق بررسی عادات خرید و تحلیل‌های الگوریتم آمازون، رفتاری شبیه به مشتریان اصلی برند دارند.

پیدا کردن مخاطبان و مشتریان، تنها کاربرد آمازون نیست. غول تجارت الکترونیک جهان، حتی به افراد با عادات خرید متفاوت، تبلیغات متفاوتی نشان می‌دهد. به‌عنوان مثال،‌ افرادی که تحقیق زیادی روی یک محصول انجام می‌دهند، احتمالا تبلیغ محصولی از آن دسته با نظرات و بررسی‌های مثبت بالا، مشاهده خواهند کرد.

به‌هرحال، امکانات آمازون در شناخت عادت‌های خرید، می‌تواند بیش از این پیشرفت کند و به‌نوعی، روش زندگی کاربران را نیز حدس بزند. چنین قابلیت‌هایی، آمازون را به بازیگری بزرگ و قابل احترام در صنعت تبلیغات بدل خواهد کرد که با ترکیب شدن با سرویس‌های دیگر یعنی فروش و خدمات ابری، ظرفیتی فوق‌العاده به شرکت تحت مدیریت جف بزوس می‌افزاید.

موفقیت بازی فورتنایت؛ بهترین نمونه بازاریابی رشد

بازاریابی رشد یا Growth Marketing، به‌زبان ساده به‌معنای اجرای هر روشی برای جذب هرچه بیشتر مشتریان و کاربران علاقه‌مند است. اگر مطالعه‌ای کلی درباره‌ی این روش بازاریابی داشته باشید، قطعا نام‌هایی همچون airbnb را در ابتدای مثال‌های کاربردی مشاهده می‌کنید. سرویس اجاره‌ی منزل، با اضافه کردن قابلیت انتشار آگهی‌های کاربرانش در سرویس نیازمندی‌های Craigslist، ترافیک بیشتری را به وبسایت خود روانه کرد. در مثالی دیگر، دراپ‌باکس با ارائه‌ی فضای رایگان ذخیره‌سازی به‌عنوان جایزه‌ی معرفی دوستان، دامنه‌ی کاربران را گسترده‌تر کرد. هاتمیل نیز با اضافه کردن یک متن تبلیغاتی در پاورقی تمامی ایمیل‌های ارسالی، مشتریان جدید را به خود جذب کرد.

مقاله‌های مرتبط:

• آموزش: انتخاب استراتژی‌های بازاریابی در مراحل مختلف چرخه‌ی حیات محصول
• آموزش انواع استراتژی‌های رشد کسب‌وکار

تمامی مثال‌های فوق، نمونه‌هایی عالی از بازاریابی رشد در دنیای کسب‌وکار هستند. شرکت‌های فوق نه‌تنها با سرعت بالا بلکه با رشدی نمایی، کاربران جدید را جذب کردند. البته، استارتاپ‌های گفته‌شده، نمایی کامل و جزئی از ماهیت بازاریابی رشد و چگونگی پیاده‌سازی آن ارائه نمی‌کنند.

بازاریابی رشد تنها روی برنده شدن سریع و گسترده در جذب مشتری تمرکز نمی‌کند. به‌علاوه، این نوع از بازاریابی تنها روی جذب کاربر جدید متمرکز نیست. برای درک هرچه بهتر بازاریابی رشد، باید مثالی را بیابیم که علاوه‌بر جذب، در تمامی مراحل عمر مشتری در استفاده از محصول، حضور و نقش پررنگ دارند. در مورد نفوذ کامل و گسترده به چرخه‌ی عمر مشتری‌ها، بازی ویدئویی و آنلاین فورتناینت (Fortnite) بهترین مثال محسوب می‌شود.

ایده‌ی عالی، کافی نیست

شان الیس و مورگان براون، نویسنده‌های کتاب Hacking Growth در بخشی از کتاب می‌گویند:

هک رشد، توسط بسیاری از افراد، به‌خوبی درک نشده است. این فعالیت، به‌معنای کشف یک راهکار طلائی یا راه‌حلی جادویی نیست. اگرچه، مواردی همچون شیوه‌ی دراپ‌باکس برای جذب مشتری جدید، بسیار عالی هستند، اما هدف نهایی فرایند، با ترکیبی از پیشرفت‌های کوچک‌تر ایجاد می‌شود.

اکثر افراد، هک رشد را با جذب مشتری‌ یا کاربران جدید اشتباه می‌گیرند. درحالی‌که وظایف تیم‌های رشد، باید مواردی عمیق‌تر و گسترده‌تر باشد.

درباره‌ی گستردگی و عمق وظایف تیم‌های رشد، می‌توان موارد زیر را مثال زد:

• تبدیل کردن مشتری‌های جدید به کاربران مشتاق و فعال (فعال‌سازی)
• حفظ بلندمدت کاربران جدید (نگه‌داری)
• درآمدزایی از کاربران جدید و افزایش ورودی با استفاده از آن‌ها (درآمدزایی)

پس از جذب و حفظ مشتریان، باید به فکر درآمدزایی از آن‌ها باشید

درنتیجه‌ی تمام موارد بالا، برای پیدا کردن بهترین مثال درباره‌ی بازاریابی رشد، باید نمونه‌هایی را فراتر از پیروزی‌های سریع و ناگهانی شرکت‌های خاص بیابیم. درواقع، نه‌تنها باید چگونگی جذب مخاطبان جدید توسط شرکت‌ها را متوجه شویم، بلکه مراحل دیگر همچون فعال‌سازی، نگه‌داری و درآمدزایی را نیز بررسی کنیم. درواقع، ترکیب تمامی موارد بالا،‌ منجر به سوددهی بلندمدت شرکت‌ها می‌شود.

با نگاهی دقیق‌تر به نکات گفته‌شده، متوجه چگونگی پیاده‌سازی روش‌های بازاریابی رشد در تیم فورتنایت می‌شویم. تیمی که توانست نزدیک به ۲۰۰ میلیون کاربر و ۲ میلیون دلار درآمد را با همین روش‌ها، در مدت یک سال جذب یک بازی رایگان کند.

خلاصه‌ای از مسیر رشد سریع فورتنایت

تقریبا تمامی افراد درگیر دنیای فناوری یا علاقه‌مند به آن، در ماه‌های اخیر نام بازی فورتنایت را شنیده‌اند یا افرادی را در حال بازی کردن آن دیده‌اند. این بازی با نام کامل Fortnite Battle Royale ساخت شرکت مشهور و موفق Epic Games است. بازی از زمان عرضه در سال ۲۰۱۷ تاکنون، با سرعتی شدید، کاربران و علاقه‌مندان جدید با به خود جذب کرد. تنها ۲ هفته پس از عرضه، بازی فورتنایت به آمار ۱۰ میلیون کاربر رسید. روند رشد به‌سرعت ادامه پیدا کرد تا ماه‌های بعدی و پایان سال ۲۰۱۸، آمار به بیش از ۲۰۰ میلیون نفر رسید.

البته، Epic Games تنها کاربران جدید را به بازی خود جذب نکرد، بلکه حفظ آن‌ها و کسب درآمد هرچه بیشتر نیز به‌خوبی انجام شد. در ماه اوت سال ۲۰۱۸، آمار کاربران حدود ۷۸.۳ میلیون نفر بود. ۳ ماه بعد، رکورد دیگری شکسته شد و تعداد بازیکنان همزمان، به بیش از ۸.۳ میلیون نفر رسید.

شرکت تحلیلی SuperData تخمین می‌زند که بازی فورتنایت در سال ۲۰۱۸، درآمدی حدود ۲.۴ میلیارد دلار داشته است. چنین درآمدی، بیش از همه به‌خاطر رایگان بودن دانلود و اجرای بازی، خارق‌العاده محسوب می‌شود.

پس از نگاهی آماری به رشد سریع و خارق‌العاده‌ی فورتنایت، اکنون به بررسی دلایل و چگونگی رسیدن به چنین پیشرفتی می‌پردازیم.

جذب

فورتنایت با شناخت مخاطبان، کاربران جدید را جذب کرد.

شرکت Newzoo، تحقیقاتی پیرامون مشتریان فورتنایت انجام داده است. طبق این تحقیق، ۶۸ درصد از کاربران بازی، بین ۱۰ تا ۳۰ سال سن دارند. درنتیجه، مخاطبان فورتنایت نسل جوان هستند و بازی، روندی عالی در جذب و علاقه‌مند کردن آن‌ها انجام داده است.

دسته‌ی کاربران ۱۰ ساله و حدود آن، افرادی هستند که درآمد خاصی ندارند. آن‌ها به‌طور کامل به والدین خود وابسته هستند و برای خرید بازی و هر سرگرمی دیگر، ابتدا باید آن‌ها را راضی کنند. حل این چالش، با رایگان کردن بازی فورتنایت انجام شد.

تنها ابزاری که برای بازی کردن فورتنایت نیاز دارید، یک پلتفرم بازی است. ایکس‌باکس وان، پلی‌استیشن ۴، نینتندو سوئیچ یا حتی یک کامپیوتر و موبایل متوسط نیز برای بازی کردن کافی است. درنتیجه، وقتی دوست شما بازی را پیشنهاد می‌دهد، (به‌عنوان یک کودک ۱۰ ساله) نیازی به التماس کردن به والدین برای خرید بازی جدید ندارید. تنها باید آن را دانلود کرده و با خیال راحت، بازی کنید. 

کاربران برای پیوستن به فورتنایت، کمترین موانع را بر سر راه خود دارند

باتوجه‌به موارد بالا، به این نتیجه می‌رسیم که بازاریابی دهانی (Word of Mouth) و کمترین موانع برای عضویت در سرویس فورتنایت، نقش مهمی در جذب چنین حجمی از کاربران در بازی داشته است.

آمار جالب‌توجه دیگر درباره‌ی فورتنایت، تماشای محتوای ویدئویی زنده توسط ۸۱ درصد از بازیکنان آن است. سازندگان بازی، به‌خوبی از گروه‌ها و پلتفرم‌های پخش زنده حمایت کرده‌اند. آن‌ها با برگزاری مراسم متنوع با حضور چهره‌های مشهور و بازیکنان شناخته‌شده، حمایت خود را بیش‌ازپیش نشان داده‌اند. گزارش دیگری از سوی شرکت سوپردیتا، نشان می‌دهد که کاربران تنها در ماه می سال ۲۰۱۸، ۷۰۰ میلیون ساعت ویدئوی زنده‌ی بازی تماشا کرده‌اند. در این آمار، ۵۷۴ میلیون ساعت به بازی فورتنایت اختصاص دارد. 

مخاطبان فورتنایت، با تماشای فیلم بازی بازیکنان حرفه‌ای در سایت‌هایی همچون Twitch و یوتیوبو همچنین تبلیغات در سرویس‌هایی مانند فیسبوک، بازی را شناخته و جذب آن می‌شوند. آن‌ها سپس بازی را دانلود کرده و پس از مدتی، به دوستان خود نیز پیشنهاد می‌دهند. درنتیجه‌ی همین اتفاقات ساده، فورتنایت امروز به ۲۰۰ میلیون کاربر رسیده است.

فعال‌سازی

فعال‌سازی کاربران فورتنایت نیز تنها با شناخت عالی از مخاطبان انجام می‌شود.

المان‌های ساده و اولیه‌ی بازی، شناخت عالی مخاطبان از سوی فورتنایت را نشان می‌دهد. فورتنایت یک بازی تیراندازی (Shooter) محسوب می‌شود، اما در مقایسه با غول‌هایی همچون Halo و Call of Duty، نوعی بازی کارتونی است. در این بازی خبری از خون نیست. شما رقیبان را نمی‌کشید بلکه آن‌ها را حذف می‌کنید. سلاح‌ها در جعبه‌هایی شبیه جعبه‌ی گنج نهفته هستند و برای مکان‌های پناه‌گیری نیز از اسامی طنز استفاده شده است.

درگیر کردن مخاطب با محصول، موجب فعال‌سازی عضویت او می‌شود

موارد گفته‌شده در بالا، بازی را برای مخاطبان جوان جذاب می‌کند. به‌علاوه،‌ ویژگی‌های خشونتی بازی‌های دیگر در آن وجود ندارد که عموما دلیل اصلی نگرانی والدین هستند. فورتنایت تنها یک بازی تیراندازی نیست و بخش اعظمی از آن، به ساختن قلعه با مواد موجود در زمین بازی اختصاص دارد. چنین قابلیتی، بازیکنان را یاد بازی‌های به‌یادماندی و عالی گذشته‌شان، همچون ماین‌کرفت و Terraria می‌اندازد.

درنتیجه‌ی استراتژی بالا، کاربران جدید ابتدا با دیدن بازی بازیکنان محبوب یا به‌خاطر پیشنهاد دوستان، بازی را دانلود و اجرا می‌کنند. سپس، ویژگی‌های متعدد جذاب و خاطره‌بازی‌های داخل فورتنایت، آن‌ها را به ادامه دادن بازی تشویق می‌کند.

البته، تنها خاطره‌بازی یا شکست دادن دوست و دشمن در یک بازی آنلاین، دلیل وفاداری کاربران به فورتنایت نمی‌شود. قطعا چنین مواردی پس از مدتی خسته‌کننده می‌شود و کاربر، بازی را ترک می‌کند. همواره یک فهرست رقابتی برای جذب هرچه بیشتر کاربران وجود دارد و به‌علاوه، تورنمنت‌هایی هستند که کاربران به امید کسب درآمد از بازی، در آن‌ها شرکت می‌کنند. چنین روش‌هایی، حفظ کاربران فعال را برای فورتنایت، ممکن کرده‌اند.

اینفوگرافی آماری بازیکنان فورتنایت

حفظ کاربران

فورتنایت با محتوا و انگیزه‌های جدید، کاربران را حفظ می‌کند.

جذب ۲۰۰ میلیون کاربر به‌تنهایی یک دستاورد عظیم محسوب می‌شود؛ اما بزرگ‌تر از آن، ترغیب نیمی از این کاربران به بازی کردن به‌صورت ماهیانه است که در فورتنایت اتفاق می‌افتد.

فرضیه و قوانین اولیه‌ی فورتنایت، همیشه ثابت می‌ماند. ۱۰۰ بازیکن وارد یک منطقه‌ی نبرد می‌شوند و با هم می‌جنگند. برنده‌ی نهایی، تیم یا فردی است که در میدان باقی می‌ماند. با حذف شدن تدریجی بازیکنان، زمین نبرد کوچکتر می‌شود تا افراد باقی‌مانده، مجبور به رقابت شوند. چنین روشی، بسیار ساده بوده و حتی قبلا نیز در بازی‌های ویدئویی به کار گرفته شده است.

نکته‌ی تمایز فورتنایت با نمونه‌های دیگر آن است که بازیکن هر بار با ۹۹ فرد تصادفی جدید بازی می‌کند و همین موضوع، جذابیت و تنوع بازی را بیشتر می‌کند. به‌علاوه، سازندگان بازی، تغییرات متعددی را به‌مرور در آن پیاده‌سازی می‌کنند. مواردی همچون لباس‌های جدید، تغییر نقشه‌ی میدان نبرد و اضافه کردن قابلیت‌های متعدد به روش بازی بازیکنان، همگی موجب جذاب‌تر شدن فورتنایت می‌شوند.

فورتنایت به‌صورت فصلی نیز نسخه‌هایی را عرضه‌ می‌کند. در هر نسخه‌ی فصلی، تغییرات جدید و قابل‌توجه بسیاری به بازی اضافه می‌شود. به‌علاوه، فرصت‌های جدید برای بهبود رتبه در فهرست برترین بازیکنان نیز در هر نسخه‌ی جدید قابل مشاهده است. تورنمنت‌های مختلف با جوایز وسوسه‌کننده نیز بخشی جدانشدنی از نسخه‌های جدید هستند. تمامی این موارد، کاربران را به بازی کردن بیشتر و تلاش برای کسب موفقیت‌های بیشتر و همچنین، کسب درآمد از بازی ترغیب می‌کند.

موارد گفته‌شده در بالا، فورتنایت را به‌عنوان یک نمونه‌ی عالی از گیمیفیکشین (روشی در بازاریابی) نیز نشان می‌دهد. نمونه‌ای که با جایزه و رقابت، کاربر را به وفاداری ترغیب می‌کند.

درآمدزایی

فورتنایت ازطریق پرداخت‌های درون برنامه‌ای، درآمدزایی می‌کند.

درنهایت، به سؤال اصلی مقاله می‌رسیم؛ چگونه یک بازی رایگان، در مدت ۲ سال به درآمد بیش از ۲ میلیارد دلار رسید؟ پاسخ ساده است: پرداخت درون‌ برنامه‌ای.

بازیکنان با پول‌های سنتی، ارز بازی با نام V-Bucks را خریداری می‌کنند. آن‌ها سپس از ارز مجازی خریداری‌شده، برای تهیه کردن مواردی همچون لباس یا حتی روش‌های شادی و حرکات موزون کاراکترها بهره می‌برند. به‌علاوه، چالش‌های دشوارتر برای رقابت جذاب‌تر و همچنین جایزه‌ی بهتر، با V Bucks خریداری می‌شود.

فورتنایت یک بازی رایگان بوده اما تاکنون ۲ میلیارد دلار درآمد داشته است

رقابت‌های جذاب‌تر و بخش‌های جدید در بازی، شبیه به امکان DLC در اکثر بازی‌های ویدئویی است. در دی‌ال‌سی نیز بازیکنان برای دستیابی به مراحل و چالش‌های جدید در بازی خریداری‌شده، هزینه پرداخت می‌کنند. نکته‌ی قابل‌توجه این است که تمامی موارد قابل خرید در بازی فورتنایت، تنها امکانات ظاهری هستند و تغییری در نوع بازی بازیکن ایجاد نمی‌کنند.

پرداخت‌های درون برنامه‌ای فورتنایت نیز به‌خوبی شناخت مخاطبان توسط سازنده‌ها را نشان می‌دهد. بازیکنان، از بازی‌هایی که به کاربران پولدارتر امکانات بیشتر می‌دهند، متنفر هستند. درواقع، آن‌ها می‌خواهند رتبه و دستاوردهای خود را با تلاش زیاد به‌دست بیاورند؛ نه اینکه یک اسلحه‌ی فوق قدرتمند خریده و به‌راحتی دشمنان را از پا در بیاورند.

باوجود اینکه بازیکنان از خرید مزیت‌های رقابتی نفرت دارند، درآمد فورتنایت نشان می‌دهد که آن‌ها به خرید لباس و حرکت موزون و سرگرم کردن خودشان و دوستان، علاقه‌مند هستند. نتایج یک تحقیقات میدانی نشان داد که V-Bucks در صدر فهرست موارد مورد علاقه‌ی نوجوانان برای هدیه‌ی سال نو قرار دارد. درنهایت، نتایج نشان می‌دهد که فورتنایت در درآمدزایی نیز مثالی عالی از بازاریابی رشد محسوب می‌شود.

استفاده از مدل فورتنایت برای موفقیت کسب‌وکار

نگاهی کلی به موارد بالا نشان می‌دهد که شرکت Epic Games نه‌تنها در بازاریابی بازی خود موفق عمل کرده است، بلکه محصولی ساخته که بازیکنان را علاقه‌مند به دانلود، اجرا، پیشنهاد و صرف هزینه و زمان می‌کند. البته، قطعا تمامی کسب‌وکارها نمی‌توانند از روشی کاملا مشابه فورتنایت برای پیشرفت استفاده کنند. تصور کنید شما یک کسب‌وکار B2B دارید که به‌عنوان یک سرویس، تنها برای بازار کوچکی طراحی شده است. قطعا هیچ‌گاه روش شهرت بالای فورتنایت، برای شما کاربردی نخواهد بود، چون دامنه‌ی مخاطبان بسیار محدودتری دارید.

باوجود تمام تفاوت‌های فورتنایت و صنعت بازی با صنایع و بازارهای دیگر، می‌توان درس‌هایی را از بازاریابی شرکت سازنده آموخت که بدون توجه به مدل کسب‌وکار، قابل پیاده‌سازی باشند.

مخاطبان را بشناسید

بزرگ‌ترین و فاحش‌ترین درسی که می‌توان از استراتژی فورتنایت آموخت، شناخت مخاطب است. مخاطب خود را به بهترین نحو بشناسید. نیاز آن‌ها را درک کنید. مکانی که در آن وقت می‌گذرانند را بشناسید. علاقه‌مندی‌های کنونی و قبلی آن‌ها را درک کنید. بفهمید که چه چیزی آن‌ها را می‌خنداند و چه چیزی باعث ناراحتی می‌شود. درنهایت، این نکته را بیابید که کسب‌وکار شما چه جایی در تمام بخش‌های فوق دارد. بهترین راه برای جذب این اطلاعات نیز، صحبت کردن مستقیم با مشتریان است.

ایده‌‌های ارزان بازاریابی برای رونق کسب‌وکار

اگر قصد رشد دادن کسب‌وکارتان را دارید، باید زمان و پول کافی برای بازاریابی کنار بگذارید. البته سازمان‌های بزرگی که از منابع کافی برخودارند، با مساله‌ی بخصوصی در این مورد مواجه نیستند و دغدغه‌ی چندانی برای یافتن روش‌های ارزان بازاریابی ندارند. این نوع کسب و‌کارها حتی ممکن است یک واحد مجزا و مجهز بازاریابی داشته باشند و یا میلیون‌ها تومان بودجه را برای راه‌اندازی و اداره‌ی یک کمپین بازاریابی به شرکت‌های ثالث اختصاص دهند.

اما اگر بودجه‌ی کافی نداشته و با محدودیت زمانی برای بازاریابی روبرو باشید، چطور؟ آیا باید دست روی دست بگذارید و منتظر بمانید تا پول بیشتری وارد سازمان‌تان شود؟ البته که نه! در عوض، می‌توانید کسب و کار خود را بدون صرف ریالی اضافه‌تر و به کمک ایده‌های ارزان بازاریابی رونق دهید.

مهارت خود را در ارائه‌ی کسب‌وکارتان تقویت کنید

مقاله‌ مرتبط:

• چگونه بدون بودجه برای استارتاپ خود تبلیغ کنیم

چه در یک میهمانی حضور داشته باشید یا در هواپیما بنشینید و در مسافرت باشید و چه در یک جلسه‌ی مذاکره‌ی حرفه‌ای حضور یابید، باید همیشه برای بازاریابی کسب و کار خود آمادگی داشته باشید. موثرترین راه برای بازاریابی ایده‌های خود، مهارت در ارائه‌ی به اصطلاح آسانسوری و توانمندی در متقاعد ساختن دیگران است. منظور از ارائه‌ی آسانسوری، تبیین مختصر و مفید یک ایده و توانایی روشن کردن تمام منافع و جنبه‌های مهم آن ایده  فقط طی ۱۰ تا ۳۰ ثانیه (مدت‌زمان تقریبی سوارشدن به آسانسور و پیاده‌ شدن از آن)  است. وجه تسمیه‌ی این ارائه‌ی آسانسوری از توانمندی در ارائه‌ی قانع‌کننده‌ی یک ایده در مسیری به کوتاهی یک آسانسور می‌آید. بدیهی است که متقاعد کردن مردم در یک بازه‌ی زمانی کوتاه، کار دشواری است. چرا که اکثر مردم نسبت به محیط خود بی‌توجه‌اند و ممکن است براحتی نتوانید نظرشان را جلب کنید.

به گفته‌ی رابرت هرجاوک، کارآفرین و سرمایه‌گذار برنامه‌ی مشهور تلویزیونی شارک تنک یا تُنگ کوسه‌ها:

اگر بخت یارتان باشد تنها ۹۰ ثانیه فرصت دارید و اگر در این بازه‌ی زمانی نتوانید طرف مقابل را با دیدگاه‌تان متقاعد کنید، احتمال موفقیت را از دست خوهید داد. ارائه‌ی آمار و ارقام به نوبه‌ی خود اهمیت دارد، اما تنها معیار ارائه‌ی موفق نیست - بلکه باید به گونه‌ای ایده‌هایتان را ارائه دهید که بازتابی از تخصص‌تان بوده و جوّ اعتماد را در میان طرفین ایجاد کند.

با این تفاسیر، چطور می‌توان ارائه‌ای درخور و متقاعدکننده داشت؟ کافی است که این مراحل را دنبال کنید:

• دانستن اینکه چه چیزی به مخاطبان شما انگیزه می‌دهد
•  تایید اجتماعی از سوی متخصصان و چهره‌های شناخته‌شده، کلید یک ارائه‌ی اثرگذار است
• نقل داستانی که نشان‌دهنده‌ی تخصص شما و صلاحیت‌تان برای حل مساله‌ی مخاطب‌تان باشد
• پیش‌بینی پرسش‌های کلیدی که ممکن است به ذهن مخاطبان‌تان خطور کند، مانند "مزیت رقابتی شما چیست؟"

با جامعه‌ی خود مشارکت کنید

اغلب اوقات زمانی که سخن از بازاریابی به میان می‌آید، ذهن ما ناخودآگاه به سمت کمپین‌های بزرگ و در سطح کشوری معطوف می‌شود. اما گاهی باید در مقیاسی کوچک‌تر فکر کنیم و روندهای جاری در کف جامعه‌ی خود را رصد کرده و به تناسب آن اقدام کنیم. آیا از پس هزینه‌های اسپانسری یک رویداد خیریه و پیاده‌روی عمومی یا حمایت مالی از یک لیگ کوچک محلی برمی‌آیید؟ آیا خیریه یا موسسه‌ای عام‌المنفعه سراغ دارید که بتوانید در آن به عنوان داوطلب فعالیت کنید؟ آیا می‌توانید به کمک دیگر شرکت‌های محلی، ترتیب یک میهمانی یا مراسم عمومی را بدهید؟ آیا می‌توانید مجموعه کتاب‌ها یا اقلام تبلیغاتی مرتبطی مثل نشان‌گذار کتاب را به کتابخانه‌ی محلی خود اهدا کنید؟ این قبیل اقدامات می‌تواند به ارتقای اعتبار و محبوبیت شما در جامعه‌ی محلی منجر شود.

از مشتریان‌تان بخواهید که شما را  به دوستان‌شان معرفی کنند

مقاله‌ مرتبط:

• جذب مشتری جدید به کمک توصیه‌های شخصی مشتریان قدیمی

مشتریان ارجاعی، موثرترین و ارزانترین روش برای رونق یک کسب و کار جدید هستند. با این وجود، اغلب صاحبان کسب‌وکار مهارت لازم را در این زمینه ندارند. گاهی هم از ترس آنکه مشتریان فعلی دست رد به سینه‌ی آنها بزنند، از مطرح کردن درخواست خود اجتناب می‌کنند.

خوشبختانه، راه‌های زیادی برای درخواست ارجاع وجود دارد. آن هم بدون آن که احساس ناخوشایند یا ناامیدکننده‌ای داشته باشید.

در ادامه به چند ایده‌ی ساده در این خصوص اشاره می‌کنیم :

• با مشتریان خود صادق و روراست باشید و مستقیما یا از طریق ایمیل، بصورت آنلاین یا رودرو یا در پایین صورت‌حساب‌های خود از آنها بخواهید تا شما را به دوستان و آشنایان‌شان معرفی کنند.
• لازم نیست از تمام مشتریان‌تان بخواهید که افرادی را به شما ارجاع دهند، بلکه کافی است که روی بهترین مشتریان‌تان تمرکز کنید.
• مشوق‌هایی مانند کارت هدیه، تخفیف یا هدیه‌ای کوچک به رسم یادگار تقدیم‌شان کنید.
• از طریق در اختیار گذاشتن نمونه‌هایی از توصیه‌نامه و معرفی‌نامه‌های آماده در سایت و شبکه‌های اجتماعی خود، روند معرفی و ارجاع مشتری را آسان کنید.
• از مشتریان خود بخواهید که صفحات اجتماعی‌تان را دنبال کرده و محتوای شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
• به شبکه‌های حرفه‌ای و تخصصی ملحق شوید.

به شبکه‌های ارتباط حضوری ملحق شوید

شبکه‌سازی کلید موفقیت در کسب‌و‌کار است. به‌علاوه، شبکه‌سازی یکی از سریع‌ترین، ساده‌ترین و موثرترین راه‌ها برای ایجاد ارتباطات معنی‌دار و سازنده است که می‌تواند به رونق روزافزون کسب‌وکار شما کمک کند. اگر تاکنون عضو یک شبکه‌ی ارتباطی نبوده‌اید، وقتش رسیده که وارد مجامع صنفی یا اتاق‌های بازرگانی شوید. همچنین می‌توانید برای یافتن رویدادهای تخصصی در حوزه‌ی فعالیت خود از سایت‌ها و اپلیکیشن‌های فعال در این زمینه استفاده کنید. بکوشید به عضویت مجامع حرفه‌ای و سازمان‌ها و انجمن‌های صنفی و کارآفرینی درآیید.

در نمایشگاه‌های تجاری شرکت کنید

سازمان‌های محلی و منطقه‌ای مانند اتاق‌های بازرگانی، اغلب مجری برگزاری نشست‌ها و نمایشگاه‌های تجاری در زمینه‌های تخصصی هستند. حالا که در زمینه ارائه‌ی فروش مهارت دارید، پیش بروید و شرکت در این رویدادها را به تقویم خود اضافه کنید. همچنین از شرکت در نمایشگاه‌های صنعتی و تخصصی غافل نشوید. اما قبل از شرکت در نمایشگاه، شیوه‌های حضور موثر در این قبیل رویدادها را گردآوری و مطالعه کنید.

خود را برای دریافت جوایز حرفه‌ای و صنعتی نامزد کنید

در هر کشوری از جمله ایران، ساز و کار خاصی برای ارزیابی جنبه‌های مختلف یک سازمان و اهدای جوایز به برترین‌های هر بخش وجود دارد. جایزه‌ی کنفرانس فناوری‌های برندسازی، جایزه‌ی کنگره‌ی سراسری نشان شایسته‌ی ملی، جایزه‌ی اجلاس سراسری رضایتمندی مشتری، گواهینامه همایش ملی کسب‌وکار، جایزه‌ی جشنواره‌ی ملی فن‌آفرینی شیخ بهایی، جایزه‌ی مدیریت فرآیند کسب‌وکار، جایزه‌ی ملی تعالی سازمانی و جشنواره‌ی ملی قهرمانان صنعت ایران از جمله جوایز ایرانی است که به برترین‌های هر حوزه اهدا می‌شود. این جوایز نه تنها نام کسب‌وکار شما را سر زبان‌ها می‌اندازند، بلکه موجب افزایش اعتبار سازمان‌تان خواهند شد.

افراد تاثیرگذار را هدف بگیرید

به نوشته‌ی رنزو کاستارلا از چهره‌های مطرح در عرصه‌ی کارآفرینی:

مردم چیزی را می‌خرند که بشناسند و آن را از کسی می‌خرند که به او اعتماد کنند. به همین دلیل، بازاریابی از طریق افراد تاثیرگذار (اینفلوئنسرمارکتینگ) در حال تبدیل شدن به یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌های بازاریابی در دنیای مدرن است. افراد تاثیرگذار با استفاده از کانال‌های دیجیتالی که در اختیار ما قرار دارد، می‌توانند به‌راحتی و تنها با لمس یک دکمه به معرفی محصولات و خدمات ما به میلیون‌ها طرفدار خود بپردازند.

مقاله‌های مرتبط:

• پیش‌بینی‌های آینده اینفلوئنسر مارکتینگ
• رهبر بازار اینفلوئنسر مارکتینگ در ایران کیست؟

رنزو توصیه می‌کند که بجای کمیت و تعداد دنبال‌کنندگان چهره‌ها، روی کیفیت مخاطبان آنها حساب باز کنید. چرا که خروجی مخاطبان باکیفیت، نرخ تعامل بالاتر خواهد بود. علاوه بر این، باید مطمئن شوید که چهره‌ای را برای صنعت خود انتخاب کنید که بیشترین تناسب را با آن داشته باشد.

 هنگامی که اینفلوئنسر مناسب با کسب‌وکار خود را شناسایی کردید، می‌توانید تعدادی از محصولات یا خدمات خود را به رایگان و در ازای بررسی و معرفی از جانب آنها، در اختیارشان قرار دهید. این یک استراتژی بسیار محبوب و کاربردی است.

با سایر شرکت‌ها همکاری کنید

همکاری و مشارکت با سایر شرکت‌ها در زمینه‌ی ارائه‌ی خدمات مکمل، راهکاری عالی برای معرفی کسب‌وکارتان به مخاطبان جدید است. می‌توانید این هدف را از طریق روشهای آنلاین همکاری نظیر برگزاری وبینارهای مشترک یا میزبانی رویدادهای اختصاصی محقق کنید. در صورت مشارکت با یک کسب‌وکار محلی، می‌توانید به سادگی کارتهای ویزیت، آگهی‌ها یا بروشورهای خود را در محل فعالیت آنها قرار دهید و متقابلا شما نیز اقلام تبلیغاتی آنها را در محل خود داشته باشید.

بازاریابی تلفنی کنید و ایمیل بفرستید

باور کنید یا نه، بازاریابی تلفنی یا ایمیل‌مارکتینگ، همچنان روشی موثر برای مخاطب‌سازی‌اند و در عین‌حال هزینه‌ی خاصی جز زمانی که صرف آن می‌کنید، روی دست‌تان نمی‌گذارند. اگر روی صندلی خود لم بدهید، کسی با شما تماس نخواهد گرفت. پس دست به‌کار شده و خود به دنبال مشتری بروید. 

برای جذب مشتری به این روش، باید نکاتی را رعایت کنید:

• روی فروش تمرکز نکنید. چرا که هدف از این شکل بازاریابی آن است که فرصتی برای ارائه‌ی کسب‌وکار خود و بازارگرمی کردن برای محصولات‌تان بیابید.
• قبل از تماس و برداشتن گوشی تلفن، کمی تحقیقات بازار کنید تا به مخاطب درست و بازار هدف مناسب خود دسترسی یابید. یادتان باشد که قرار نیست محصول‌تان را به همه بفروشید.
• برای شروع مذاکره، سناریویی مرتب و اثرگذار تدارک ببینید که حاوی سلام و خوش و بش با مشتری، معرفی و بیان مزایای محصول یا خدمات شما بوده و شامل الگویی برای تغییر روند مذاکره به سمت و سوی یک سوال یا گفتگو  باشد.
• سناریوهای محتمل را از پیش آماده کنید تا بتوانید به هرگونه سوال یا  دغدغه‌ی مشتری پیرامون محصول یا خدمات خود پاسخ دهید.
• یک قرار ملاقات حضوری تنظیم کنید –می‌توانید تقویم  کاری خود را با مشتریان‌تان به اشتراک بگذارید تا از جریان کاری شما مطلع شده و بتوانند زمان مطلوب خود را برای ملاقات با شما تنظیم کنند.
• همواره نسبت به هرکسی که گوشی تلفن را برمی‌دارد یا به ایمیل شما پاسخ می‌دهد روی خوش نشان دهید.
• یک آیتم تبلیغاتی کوچک و منحصر به فرد به رسم هدیه برای مشتریان‌تان ارسال کنید.
• پیشنهاد می‌شود که روزهای اواسط هفته را برای تماس با مشتریان خود در نظر بگیرید و اوایل صبح یا بعدازظهر با آنها تماس بگیرید.
• پیگیر باشید؛ چرا که ممکن است مجبور شوید برای تنظیم یک قرار ملاقات تا ۳ بار و یا حتی بیشتر با یک مشتری تماس بگیرید.

با واسطه‌ها و فروشندگان همکاری کنید

به جای آنکه فقط خودتان برای کسب‌وکارتان بازاریابی کنید، بخشی از این وظیفه را بر دوش واسطه‌ها و فروشندگان قرار دهید. آنها در ازای دریافت حق کمیسیون برای فروش، برای‌تان مخاطب‌سازی و ایجاد مشتری می‌کنند. اگر این مسیر را برای رونق کسب‌وکارتان در پیش گرفته‌اید، اطمینان یابید که ساختار قیمت‌گذاری‌تان بتواند هزینه‌های پورسانت‌ و کمیسیون‌های فروش را در تعیین بهای محصول لحاظ کند.

سخنرانی کنید

فرصت‌های فراوانی برای صحبت کردن در برابر مخاطبان وجود دارد. کنفرانس‌های صنعتی، سازمان‌های عام‌المنفعه، انجمن‌های تجاری محلی، مدارس، دانشگاه‌ها، شهرداری‌ها و کتابخانه‌ها معمولا از جمله مراکزی هستند که همواره نیاز به سخنران و مربی دارند. در نتیجه، می‌توانید با ایراد سخنرانی‌های سودمند و مرتبط، به ترویج برند خودو افزایش اعتبار و شهرت‌تان بپردازید.

از یک رویداد آموزشی میزبانی کنید

اگر در حال حاضر هیچ فرصتی برای سخنرانی کردن در اختیارتان نیست، خودتان این موقعیت را ایجاد کنید. برای برگزاری یک رویداد یا میزبانی یک کلاس آموزشی رایگان در کتابخانه‌ی عمومی، دانشگاه، سرای محله و حتی محل دفتر خود برنامه‌ریزی کنید. سپس، تعدادی آگهی چاپ کنید و آن‌ها را در تابلوهای اعلانات عمومی در مراکزی مانند کتابخانه‌ها و یا فرهنگ‌سراها قرار دهید.

محتوای باکیفیت تولید کنید

اگر وبلاگ و یا سایتی به نام خود ندارید، دست از کار بکشید و به سرعت یک نام دامنه مناسب را به نام خود ثبت کنید. این ساده‌ترین و در عین حال بهترین راه برای فروش محصولات و رونق کسب‌وکارتان است – و به‌علاوه هزینه‌ی آنچنانی هم به شما تحمیل نخواهد کرد.

مقاله‌های مرتبط:

• بازاریابی محتوا و هر آن‌چه باید در مورد برنامه‌ریزی و اجرای بهینه آن بدانید
• آینده بازاریابی محتوا چگونه است

حال اگر آدم دست به قلمی نباشید چطور؟ خوب، این موضوع آن قدرها هم مهم نیست. چرا که مردم بالاخره به شما روی خواهند آورد، زیرا آنها همیشه به دنبال دریافت توصیه‌ها و راهکارهای دیگران در مورد چگونگی ساختن یک زندگی بهتر برای خود هستند. علاوه بر این، کتاب‌ها، دوره‌ها و مطالبی وجود دارد که می‌توانند به شما در بهبود مهارت های نگارشی و روش‌های بهینه‌ی تولید محتوا کمک کنند.

برای نشریات صنعتی و تخصصی در حوزه‌ی کاری خود قلم بزنید و مطلب بنویسید

برای وبلاگ‌ها و نشریات صنعتی که نویسنده‌ی مهمان می‌پذیرند، مقاله‌نویسی کنید. به این ترتیب می‌توانید در کنار وبلاگ‌نویسی، تجربه‌ی خود را به مخاطبان حرفه‌ای و هم‌صنفی‌هایتان نشان دهید. مهم‌تر از همه، این نشریات شما را به دامنه وسیع‌تری از مخاطبان ارتباط خواهند داد.

به دنبال فرصت‌های تبلیغاتی ارزان باشید

کمپین‌های تبلیغاتی هزینه‌برند و گران تمام می‌شوند. اما برخی از سرویس‌های آنلاین بویژه در حوزه‌ی دیجیتال‌مارکتینگ می‌تواند هزینه‌ی اجرای این کمپین‌ها را تا حد قابل توجهی کاهش دهد. با مطالعه آخرین رویدادها و ترندها در این حوزه، بکوشید بسترهای تبلیغاتی رایگان و کم‌هزینه را شناسایی و از آن استفاده کنید.

کاربرد های وردپرس

پیش تر اشاره کردیم که وردپرس امکان راه اندازی انواع گوناگون تارنما ها را دارا است. حالا چند باره از آن ها را ذکر می کنیم:

طراحی سایت‌های شخصی

طراحی سایت های شرکتی

طراحی سایت‌های خبری

طراحی سایت‌های عکاسی و مثال کار

پیاده‌سازی فروشگاه‌های آنلاین

پیاده سازی شبکه اجتماعی

پیاده سازی انجمن

طراحی سایت های دانلودی

و …

چرا وردپرس؟

امروزه بر همه تغییر ناپذیر شده است که وردپرس قدرتمند ترین سیستم مدیریت درونمایه است.

اگر شما به دنبال تاسیس وبسایت جدیدی برای خویش هستید و یا وبسایتی دارید که طراحی سایت با وردپرس زیاد کهن و اسقاطی شده است وردپرس راه حل مناسبی برایتان خواهد بود. امروزه سه نکته اصلی برای هر وبسایت با اهمیت است که وردپرس همه را در برگزیدن شما قرار میدهد:

سئو و سرعت مناسب

امکان وابستگی با شبکه‌های اجتماعی

نمایش درست در دستگاه‌های موبایل و تبلت

صاحبان وبسایت‌ها و مشاغل دوست ندارند که برای هر تغییر کوچک در سایت به شرکت طراح مراجعه کنند و در هر سنه چندیدن بار برای بروزرسانی سایت خود هزینه کنند، بلکه در مقابل خواستار نیرو مهار بیشتر بر درونمایه سایت خود هستند. از این‌رو سادگی و نیرو دسته مدیریت وبسایت از اهمیت بالایی برخوردار است و دقیقا وردپرس همین پیشه را برای شما سپریدن می دهد و نشانه برتری وردپرس است.